逐步確定潛在客戶資格的過程

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逐步確定潛在客戶資格的過程

銷售團隊有時可能有點……短視。考慮一下:勘探是銷售專業人士的首要關注點。從表面上看,這是完全可以理解的——畢竟,您與潛在客戶交談的時間越多,您完成的交易就越多,對吧?不必要。最好的銷售人員明白,勘探只是硬幣的一方面。事實上,在銷售過程的早期識別有前景的潛在客戶——然後將其轉化為銷售——也應該是重中之重。很多時候,情況並非如此。這就是為什麼您需要一個經過驗證的流程來確定您的潛在客戶。方法如下: 1. 創建清晰的買家資料 您是否曾涉足整個在線約會場景?大多數在線約會服務都要求您分享一些偏好。基本上,他們想知道您希望結識的人的區域。他們還可以更深入地挖掘——你在尋找什麼共同興趣?你覺得伴侶身 澳大利亚 WhatsApp 号码列 ?換句話說,他們建立了您希望遇到的人的個人資料。儘管此個人資料可能無法讓您遇到一生中的摯愛,但至少更有可能您至少可以在晚餐和飲料中進行體面的交談。銷售也不例外。如果你不花時間去了解你在買家身上尋找什麼,你怎麼能真正期望找到它呢?首先問自己以下問題:我的買家在哪些特定的利基市場開展業務?他們的資歷是多少?他們的組織有多大?它們位於哪裡?他們如何理解我的服務?他們的預算是多少?一旦您確切地知道您在尋找誰,就可以更容易地確定與您的個人資料匹配的潛在客戶並篩選出那些不匹配的潛在客戶。

了解他們的需求

客戶的需求必須放在第一位。它應該超過所有其他考慮因素。沒有它,就沒有理由繼續領先。別再浪費大家的時間了。不要成為尋找問題的解決方案。如果他們不需要您的產品或服務、時間段——或者如果它不能提供預期的結果,請不要通過 Go。不要籌集 200 美元。但是,如果您確定了需求以及可以實現的結果,那麼您就有理由繼續談論。需求是最重要的,因此與潛在客戶建立它是您的首要任務。這是你與他們交談的唯一原因。你不賣。您指導他們確定什麼可以更好、更快、更精簡等。那麼我們如何確定需求呢?我們提出問題。我們在聽。我們提出後續問題。我們多聽一點。最優秀的銷售人員明白提出正確問題的重要性,無論是建立關係、問題、解決方案、探究還是其他方面。他們知道不要問簡單的“是/否”問題,而是要解決開放和深思熟慮的問題,從而產生真正的對話。需求可能是對產品或工作流程的挫敗感,可能是短期或長期目標,也可能是他們目前遇到的問題。確定這些問題的好問題可能包括: X 最讓您感到沮喪的是什麼?什麼問題正在消耗最多的資源——時間、精力、金錢——現在? X 花了你多少錢?是什麼阻礙了您實現目標/配額?讓他們談論阻礙他們變得更好的障礙、問題和問題:更多的收入、更高的生產力和效率、更快的渠道、更大的影響力、更大的曝光率、更好的保留率等等你的工作當然是指出這些您可以解決的問題,以確定它是否存在。在這個階段避免“銷售”;相反,專注於找出阻礙他們前進的問題並為他們找到理想的解決方案。

評估機會

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找到需求並不能保證銷售。本質上,此時,您需要確定您的產品提供的改進——它為他們所做的——是否值得付出代價(金錢、時間、資源)。可能是可能不是。 Prometric 首席客戶官肖恩·伯克 (Sean Burke) 強調,銷售不是銷售服務產品:“銷售是與客戶保持一致以解決業務問題。很少有人這樣做。正因為如此,數百萬美元被浪費在沒有產生預期結果的購買上。 » 基本上,他們的需求是否證明了手段的合理性?如果您可以幫助他們節省 X 美元、使他們的管道翻一番或將保留率提高 25%,那麼答案可能是“是的”。為此,在這一點上與他們合作。壓縮一些數字。比較和細微差別。為他們提供做出明智和明智決策所需的硬數據。需求和機會不僅對完成銷售至關重要,而且對發展持續的合作夥伴關係也至關重要。如果他們告訴你他們想自動化或消除它,但不知道為什麼或如何幫助他們實現特定目標,他們可能會非常不滿意。相反,幫助他們評估機會:是否存在明顯的關鍵業務問題 (CBI)?有沒有明確的解決方案?您的產品作為解決方案是否明顯有效?解決方案是否提供價值?可觀的投資回報?在你的談話中,如果你能幫助他們對這些問題回答“是”,你就有機會。大多數人都會對數字、百分比,最重要的是美元和美分做出反應,因此請始終牢記這一點來分解現有機會。沒有行話。沒有華麗的語言或空洞的承諾。

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