如何利用 Logrolling 交易技術加速交易交易

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這是我們的“銷售從業者”系列的第一篇文章,我們在其中與銷售領導者就銷售領域最重要的話題展開討論。在本文中,我們與 Acceleprise 的普通合夥人兼 The Sales Method 的創建者 Whitney Sales 討論了日誌滾動如何幫助您在談判中獲得您想要的東西,而不會犧牲您的不可談判因素。想想我們在電視和電影中看到的談判。通常,他們徘徊在美元和美分附近,一方將一張折疊的紙滑過桌子,另一方閱讀,寫下還價,然後滑回去。繼續,直到達成協議。我們希望它是那麼容易!在電影製片廠之外,談判是行不通的。談判需要時間並(深入)了解您和對方的需求。如果你只是在成本上討價還價,那麼你就錯過了可能最終使你和對方受益的關鍵策略。我不會告訴你價格不重要——當然重要。但是,無論您處於業務範圍的哪個階段——企業家、初創企業、成熟的中小企業、企業或其他領域——成功和成長遠不止於底線。一個好的談判者需要許多不同的技能:解決問題、傾聽、阿塞拜疆 WhatsApp 号码列表  問題分析、情緒控制、口頭溝通、決策制定、書面溝通、協作、人際關係、領導力、準備等。銷售和營銷代表需要了解很多。但除了這些技能之外,您還需要確定您的主要交易策略。你需要有一個明確的目標、一個最好的結果、一個底線,以及一個更好的替代談判解決方案或 BATNA 的方案。圖像來源你必須在中間的潛在協議的微小區域 – 或 ZOPA – 的某個地方見面。難怪我們這麼多人盡可能避免談判?

交換條件

我最近與 Acceleprise 的普通合夥人和 The Sales Method 的創始人 Whitney Sales 進行了交談。她擁有超過 10 年的銷售經驗,並幫助數十家公司實現了指數級增長,其中幾家公司在增長最快的公司 5000 強名單中佔有一席之地。她是一位經驗豐富的談判者,並幫助闡明了 logrolling 技術是什麼以及如何使用它。您可以將 logroll 視為一種獲取信息和資源的德州撲克遊戲,但不是相互對戰,而是每一方都有機會看到彼此的牌,並用桌上的牌交換最好的牌。每一方都有對對方有價值的資源,其中一些對他們來說比其他的更重要。 Logrolling 是政治中經常使用的一種策略,民選官員相互交換信息和資源,以推進各自的議程。 1835 年,國會議員戴維·克羅克特(是的,就是那個戴維·克羅克特)首次使用了“logrolling”一詞。戴維是一位真正的推銷員。這就是為什麼 MobileIron 的首席執行官 Bob Tinker 和 Storm Venture 的總經理 Tae Hea Nahm 的書《Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup》中提到了他的個性,作為初創公司中創業公司的個性類型應該調查他們的第一批業務人員。 .在復雜的銷售談判中可以而且應該利用日誌滾動策略。事實上,事實證明,它在解決各方之間的部分和全部僵局方面非常有效。

你優雅的交易

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在每次談判中,都會有一些事情比其他人更感興趣。這些是您的時尚可轉讓物品,訣竅是提前識別它們。那些對彼此有價值的東西(對對方來說比對你更有價值)是你可以贈送給他們的物品,以便獲得更多你需要的東西和你想要的東西。 “問問自己,什麼對你很重要。不僅在這次談判中,而且您關心和需要什麼作為企業發展?作為合同價值之外的企業,什麼會推動您向前發展? ” ~Whitney Sales,Acceleprise Ventures 的普通合夥人 + The Sales Method Genius 創意的創造者。有創意 把它們寫下來。對它們進行優先級排序。知道如何輸入你準備好的和不想給的東西。很大程度上取決於您作為企業的總體目標和階段。想想看。在每次談判之前將其納入您的準備工作中,以最大限度地提高合同的長期價值和您成功的機會……並記住,“成功”應被視為雙贏的結果。您的 BATNA 接下來,考慮您的 B 計劃。協商解決的最佳替代方案是什麼?您必須進行旨在達成互利結論的談判。但說實話:這並不總是可能的。您想在壓力下實時提供其他東西嗎?不。為了在接受或放棄的交易上做出有根據的、明智的決定,您應該已經知道您的替代方案。如果報價比您的 BATNA 更好,您接受它。如果情況更糟,你就離開。簡單的。但它並不止於此。為了更有效地連接,您還應該考慮他們的BATNA。如果他們不能與你達成協議,他們能做些什麼呢?您無法確定,但通過查看可用選項(您的競爭對手)、他們的已知需求、預算限制等,您會得到一個很好的主意。接下來,問問自己:BATNA 更擅長誰?從本質上講,從強勢(你不需要他們像他們需要你那樣多)或弱勢(反之亦然)的位置進行交易。回答這個問題,你就會知道你是否會比他們承認更多或更少。準備好你的優先優雅的可轉讓物品,它變得更容易管理(和控制)。如果您想深入了解該主題,哈佛交易計劃有免費的 BATNA 指南

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