如何获得更多的业务推荐(提示:您必须要求他们)

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如何获得更多的业务推荐(提示:您必须要求他们)

尋找業務推薦和產生新業務的方法有很多,但最有效的方法之一也是最未被充分利用的方法之一:詢問您當前的客戶。推薦是產生高質量潛在客戶的最佳工具之一。例如,推薦營銷平台 Referral Candy 的成功率飆升至 7.5%。這意味著 100 次銷售中有超過 7 次來自推薦。調整您分配銷售和營銷時間的方式,您可能會看到推薦產生的銷售量更高。那麼為什麼推薦是一種如此有效的銷售策略呢?一方面,由您當前的客戶為您做艱苦的工作。您還將獲得“社會證明”。通過推薦產生的潛在客戶更有可能轉化,僅僅是因為他們信任介紹的來源。此外,與通過其他方式獲得的客戶相比,推薦客戶的停留時間通常更長並且花費更多。一項研究發現,“推薦客戶在初次購買時多花費 阿尔及利亚 WhatsApp 号码列表 10-25%,並且重複購買的次數要多得多。”推薦客戶的平均壽命也比通過其他渠道獲得的客戶長約 16%。但儘管如此,推薦營銷仍然是一種未充分利用的銷售策略。為什麼公司不要求提供參考資料 公司不要求提供參考資料的原因有很多。剛開始:他們認為推薦不如其他銷售渠道有效 他們計劃這樣做,但尚未建立一個系統來請求他們 他們只是從未想過要問 或者,正如銷售大師喬安妮布萊克所說的那樣“停止冷電話,轉而獲得推薦”播客: 他們害怕被拒絕 他們不想通過輕視他們的關係來貶低他們的關係 他們認為推薦應該自然發生 但是,這些原因都不排除要求推薦。我們已經知道,與通過其他方式獲得的客戶相比,推薦客戶停留的時間更長,支出也更多。我們也知道,即使拒絕很糟糕,當您獲得“是”時,潛在客戶轉換的機會也非常高。

制定銷售推薦流程

如果您希望您的組織投資於推薦,您需要製定一個明確的流程。 請求、跟踪和轉換推薦應該成為您銷售過程中固有的一部分。 然而,正如布萊克所建議的,不要假設銷售人員會自然而然地考慮尋求推薦。 這是一種不同的技能組合,即使是最熟練和最有經驗的銷售人員,人們也不會自然適應。 要求推薦應該是每天都會發生的事情。 實現這一目標需要設計策略和流程,遵循正確的指標,並培訓您的銷售人員以正確的方式請求推薦。 1. 制定策略 要求推薦需要一些技巧和一致的、可重複的計劃。 以下是一些幫助您入門的問題:

創建一個流程

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一旦你有了你的策略,就該找到執行它的最佳方法了。需要做些什麼來確保不會錯過成功的推薦、盡可能高的轉化率以及實際進行介紹?在項目完成前詢問:一個常見的誤解是,最好的詢問時間是項目完成時。嘗試合併持續的反饋,並考慮詢問您滿足他們的第一個里程碑。找到一種個性化的方法:在項目結束時發送通用電子郵件是不夠的。如果可能,請親自或通過電話進行個人接觸。提供這種直接的方法很難被忽視,並迫使他們停下來,真正考慮他們可能發送的每一個可能的推薦。讓自己輕鬆一點:你不應該帶著一堆障礙來跳過。給他們一個具有明顯好處的電子郵件模板,供您選擇,他們可以按原樣發送或根據需要進行自定義。提供替代方案:如果他們不想提供建議,或者他們現在不考慮任何人,請詢問他們還願意做什麼。也許他們可以為您的網站或社交媒體提供推薦?或者他們是否願意代表您發布消息?在這裡發揮創意,讓過程自然舒適。如果可能,請回報:在任何情況下您可以向他們提供推薦嗎?如果是這樣,請詢問他們推薦他們的最佳方式是什麼。他們通常也會回饋並要求您回信。與他們核對一下:無論他們最初是否發送了推薦,在 2-3 個月後設置後續提醒以查看他們是否有其他推薦可提供,這絕不是一個壞主意。

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